Pourquoi 70 % des freelances sous-facturent leur TJM
Selon plusieurs études sur le travail indépendant en France (CRÉDOC, Malt, Comet), 60 à 70 % des freelances estiment a posteriori avoir sous-facturé leurs premières années, parfois de 20 à 40 % en dessous de leur valeur réelle de marché.
Les raisons sont connues :
- Syndrome de l'imposteur : peur de paraître trop cher, manque de confiance en sa valeur
- Méthode de calcul incorrecte : ne pas tenir compte des jours non-facturables (congés, prospec, formation, admin)
- Oubli des charges réelles : confondre CA facturé et revenu net disponible
- Absence de benchmark : fixer son TJM sans connaître le marché
Ce guide vous donne la méthode pour ne pas faire ces erreurs.
Méthode bottom-up : calculer son TJM minimum
Étape 1 : définir son objectif de revenu net mensuel
Commencez par un chiffre concret : combien voulez-vous toucher en net disponible par mois (après impôts) ?
Exemple : 4 000 € nets/mois (soit ~48 000 €/an de revenu disponible).
Étape 2 : remonter au revenu brut selon votre statut
| Statut | Ratio CA facturé → revenu net estimé |
|---|---|
| Auto-entrepreneur (BIC services) | ~65 % (charges ~22 %, IR ~13 %) |
| SASU / EURL à l'IS | ~40-50 % (charges sociales + IS + dividendes) |
| Portage salarial | ~50-55 % (frais gestion 5-8 % + charges salariales) |
Pour 4 000 € nets en SASU : CA mensuel nécessaire ≈ 4 000 / 0,45 = 8 900 €/mois
Étape 3 : estimer les jours facturables réels
C'est l'erreur la plus commune : diviser le CA mensuel par 20-22 jours (les jours ouvrés théoriques). En réalité, les jours effectivement facturables sont bien inférieurs :
| Postes non-facturables | Estimation mensuelle |
|---|---|
| Congés et vacances (6 sem/an) | 2,5 jours/mois |
| Prospection et avant-vente | 1-3 jours/mois |
| Administration, compta, juridique | 1-2 jours/mois |
| Formation continue, veille | 0,5-1 jour/mois |
| Inter-contrats (transition entre missions) | 1-2 jours/mois (en moyenne) |
| Total non-facturable | 6 à 10,5 jours/mois |
Sur 21,7 jours ouvrés/mois en moyenne, les jours réellement facturables = 12 à 15 jours/mois.
Calcul du TJM minimum
TJM minimum = CA mensuel nécessaire ÷ jours facturables réels
Exemple : 8 900 € ÷ 13 jours = TJM minimum ≈ 685 €/jour
Benchmarks TJM par secteur et expérience
Ces fourchettes sont indicatives pour les missions en Île-de-France en 2026. Comptez 10-20 % de moins en province (sauf Lyon/Bordeaux/Nantes sur certains profils). Les montants s'entendent hors taxes, facturés au client final.
| Domaine | Junior (< 3 ans) | Confirmé (3-8 ans) | Senior (> 8 ans) |
|---|---|---|---|
| Développement web (React, Vue) | 350-500 € | 550-750 € | 700-950 € |
| DevOps / Cloud (AWS, Azure) | 400-550 € | 600-850 € | 800-1 200 € |
| Data Science / ML | 400-600 € | 650-900 € | 900-1 400 € |
| Cybersécurité | 450-650 € | 700-1 000 € | 1 000-1 500 € |
| Product Management | 400-550 € | 600-800 € | 750-1 100 € |
| Consultant SAP / ERP | 500-700 € | 700-1 000 € | 900-1 400 € |
| Consultant finance / M&A | 500-700 € | 750-1 100 € | 1 000-1 800 € |
| Designer UX/UI | 300-450 € | 450-650 € | 600-900 € |
| Chef de projet IT | 350-500 € | 550-750 € | 700-1 000 € |
| Consultant RH / SIRH | 350-500 € | 500-700 € | 650-900 € |
Sources : Malt Market Index 2026, Comet Freelance Report, Hopwork/Malt.
Positionnement : comment justifier un TJM au-dessus du marché
Facturer 20-30 % au-dessus du marché est possible. Voici ce qui le justifie concrètement :
Les leviers de valeur mesurables
- Certifications reconnues : AWS Solutions Architect Professional, Salesforce, Google Cloud, CISSP, PMP — ajoutent 10-30 % selon le marché
- Secteur réglementé : Finance (MIFID, Solvabilité 2), Santé (RGPD, HDS), Défense — pénurie de profils qualifiés
- Expertise de niche : un développeur Rust ou un expert NLP LLM facture 30-50 % de plus qu'un profil généraliste
- Track record documenté : "j'ai réduit le time-to-market de 40 %" vaut plus que 10 ans d'expérience générique
La discovery call comme levier de négociation
Avant de donner un tarif, posez des questions sur :
- Le budget prévu par le client (sans vous brûler)
- L'urgence et les enjeux business de la mission
- La complexité technique réelle
- Les conséquences de ne pas livrer à temps
Cette phase de découverte vous permet d'ancrer votre proposition sur la valeur délivrée, pas sur votre coût horaire.
Augmenter son TJM : stratégies pratiques
Avec les clients existants
La revalorisation est souvent psychologiquement difficile, mais statistiquement bien acceptée par les clients satisfaits :
- Timing : demandez au renouvellement du contrat, après un bilan positif, ou en début d'année
- Argumentaire factuel : augmentation des charges (inflation, cotisations), benchmark marché, résultats obtenus
- Montant : une hausse de 5-10 %/an est rarement contestée ; au-delà, préparez un argumentaire renforcé
- Alternative : proposez de rester au même TJM mais sur une durée de mission plus longue (sécurité pour vous, avantage pour lui)
Pour les nouveaux clients
- Ne donnez jamais votre TJM minimum en premier (laissez le client ancrer s'il le veut)
- Proposez toujours légèrement au-dessus de ce que vous voulez — la négociation joue à la baisse
- Préparez une grille tarifaire avec 2-3 niveaux selon l'urgence, la complexité, le secteur
Erreurs classiques à éviter
| Erreur | Conséquence | Correction |
|---|---|---|
| Calculer sur 20 j/mois | TJM insuffisant | Utiliser 12-15 j/mois facturables |
| Oublier les charges patronales (SASU) | Revenu net surprenant à la baisse | Simuler avec un comptable |
| Sous-tarifer pour "décrocher la mission" | Difficile de remonter ensuite | Partir haut, négocier |
| Ne pas indexer sur l'inflation | Perte de pouvoir d'achat réel | +3-5 %/an minimum |
| Facturer identique en ESN et en direct | Pertes sur ESN (marges 30-50 %) | TJM ESN = TJM direct × 0,7-0,75 |
Simulez votre TJM cible selon votre statut (AE, SASU, portage), vos charges et votre objectif de revenu net